Die Welt des Sales ist globaler, fragmentierter, schneller, digitaler und automatisierter geworden. Salesmanager*innen müssen über weitaus größeres Wissen zu klassischen Marketingthemen verfügen. CRM-Tools mit künstlicher Intelligenz und virtuelle Verkaufsgespräche gehören zum Alltag im Vertrieb dazu. Im Themenfeld Sales wird Studierenden und anderen Stakeholdern ein fundierter und aktueller Wissensstand vermittelt und mögliche Lösungsstrategien für gegenwärtige und zukünftige Herausforderungen diskutiert.
Neben dem Bereich der Vertriebsorganisation und der -Prozesse liegt ein Schwerpunkt im Führen von persönlichen Verkaufsgesprächen. Soft Skills werden im Verkauf immer wichtiger, da sich hier der Mensch als Berater*in von einer KI unterscheiden kann. In Verkaufstrainings werden sowohl klassische Selbst- und Fremdreflexionen angewendet als auch psychophysiologische Messmethoden zur Validierung genutzt.
Hier werden der Hautleitwert zur Bestimmung der Aktivierung, das Facial Action Coding System zur Emotionsmessung, die Augenbewegungen der mit Eye-Tracking-Brillen oder die Messung der kognitiven und emotionalen Beanspruchung mittels Herzratenvariabilität genutzt.
Herausforderungen
- Steigende Komplexität und Individualität von Verkaufsprozessen (individuellere Anpassung von Prozessen an Unternehmen erforderlich).
- Einfluss von kognitiven und emotionalen Belastungsreizen auf die Aktivierung und das Stresslevel von Verkäufer*innen in Business-Gesprächen.
- Einfluss von digitalen und automatisierten Tools im Vertrieb und die Auswirkung auf die Verkaufsmitarbeiter*innen.
Trends
- Social Selling
- Outsourcing von Sales
- Omnichannel Sales
- „Human to Human (H2H)“ - Interaktion statt „Business to Consumer (B2C)“ und „Business to Business (B2B)“
- Einsatz von KI im CRM und direkt im Verkaufsgespräch
- Sales und Marketing-Integration
Lehre
Sales ist zielgerichtete Kommunikation Richtung Kund*innen. Es ist in folgenden Studiengängen der FHWN vertreten:
Bachelor:
Master:
Forschung
In der Forschung liegt ein Schwerpunkt im Gebiet des kulturübergreifenden und virtuellen Verkaufsgesprächstrainings. Inwieweit wirken Verkaufsgespräche über klassische Präsenzgespräche anders auf Verkäufer*innen und Kund*innen als im virtuellen Raum.
Der zweite Schwerpunkt liegt in der Auseinandersetzung mit kognitiven Reizen und deren Einfluss auf Verkaufsgespräche.
Projekte
Das Erasmus + Projekt mit dem Namen „BUCOW“ konnte gemeinsam mit unseren Partnerhochschulen gewonnen werden und läuft noch bis Dezember 2024. In diesem Projekt geht es um die Generierung eines einheitlichen Kompetenz- und Unterrichtsplans, um Sales-Gespräche im virtuellen Raum bestmöglich zu meistern.
Mit der Vereinigung der österreichischen Vertriebsmanager (VÖVM) und dem Studiengang Business Development & Sales Management konnte erstmalig ein Mentoring-Programm für Studierende entwickelt werden. Dieses Projekt läuft bis Ende Juni 2023.
